企業(yè)信用管理是企業(yè)對(duì)于賒銷進(jìn)行科學(xué)管理的專業(yè)技術(shù)，主要目的在于規(guī)避因賒銷產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，增加賒銷的成功率。
它包括以下主要內(nèi)容：
1.收集客戶資料
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，軍事斗爭(zhēng)中的成功經(jīng)驗(yàn)同樣適應(yīng)于現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)。買方市場(chǎng)形成后，由于客戶資源有限，企業(yè)銷售已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N競(jìng)爭(zhēng)性的銷售，賒銷方式普遍流行。在這樣的情況下，了解客戶、合作伙伴和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用狀況對(duì)于企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大交易、提高利潤(rùn)、減少損失尤為重要。信息收集已經(jīng)成為信用社會(huì)經(jīng)濟(jì)繁榮與穩(wěn)定的重要基礎(chǔ)。
2.評(píng)估和授信
評(píng)估客戶的信用，決定給予客戶怎么樣的信用額度和結(jié)算方式，是企業(yè)控制信用風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。傳統(tǒng)的信用評(píng)估事建立在經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的，很難保證評(píng)估的準(zhǔn)確性和科學(xué)性�？茖W(xué)的信用評(píng)估應(yīng)該建立在經(jīng)驗(yàn)和對(duì)信用要素進(jìn)行科學(xué)分析的基礎(chǔ)上。他首先要求對(duì)信用要素進(jìn)行詳細(xì)分析，然后綜合本企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)以及不同行業(yè)、不同企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，巾幗比較權(quán)重、量化指標(biāo)，最終達(dá)到一個(gè)統(tǒng)一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
3.保障債權(quán)
債權(quán)保障的工作主要有：信用管理人員和法律專業(yè)審核合同條款，排除可能造成損失的漏洞；嚴(yán)格審查單證票據(jù)，防止各種結(jié)算方式的欺詐；提出債權(quán)保障建議、包括保理、信用保險(xiǎn)、福費(fèi)廷、銀行擔(dān)保、商業(yè)擔(dān)保、個(gè)人擔(dān)保等手段轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險(xiǎn)，減少信用損失。
4.賬款追收
只要從事商業(yè)活動(dòng)的企業(yè)，就有可能出現(xiàn)逾期應(yīng)收賬款。企業(yè)必須認(rèn)真分析每筆應(yīng)收賬款逾期的原因，找到最佳處理對(duì)策，并馬上實(shí)施追收。處理逾期應(yīng)收賬款最忌諱的就是拖延，很多本來能夠收回的帳款，隨著時(shí)間的流逝變?yōu)閴馁~。
現(xiàn)代企業(yè)的商業(yè)行為越來越復(fù)雜，在繁雜的企業(yè)運(yùn)營(yíng)與決策行為中，信用管理也越來越凸現(xiàn)出它的科學(xué)性和重要性。有效的信用管理可以使銷售資金的使用更符合公司的整體利益，求得“最低賒銷成本”和“最大銷售成長(zhǎng)”之間的平衡。
“賒銷”又稱為“信用銷售”，也就是允許客戶在拿到貨物后的一定期限內(nèi)付貨款。“賒銷”帶來的最大問題就是“應(yīng)收貨款”。“應(yīng)收貨款”受哪些因素影響？應(yīng)該由誰來控制？怎樣才能使貨款準(zhǔn)時(shí)回收？相信這些應(yīng)該是企業(yè)關(guān)心而又急需解決的問題。
1.控制賒銷拖欠風(fēng)險(xiǎn)事前防范最重要
要有效控制賒銷拖欠風(fēng)險(xiǎn)，要對(duì)交易各環(huán)節(jié)進(jìn)行“嚴(yán)細(xì)管理”，也就是說，要控制賒銷拖欠風(fēng)險(xiǎn)沒有訣竅和捷徑，但也不復(fù)雜，在交易過程每個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)管理工作都做到了，風(fēng)險(xiǎn)自然被控制了�？梢园呀灰走^程分為五個(gè)階段：選擇客戶———談判簽約確定交易條件———交貨———到期貨款催收———逾期貸款追討。
從統(tǒng)計(jì)資料可以看出，大部分風(fēng)險(xiǎn)是在交貨前控制不當(dāng)造成的。這個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)控制管理工作，應(yīng)該說相對(duì)簡(jiǎn)單得多，成本低得多；而形成拖欠以后的追討工作，則要復(fù)雜很多，成本會(huì)高得驚人。所以我們應(yīng)該把控制賒銷拖欠風(fēng)險(xiǎn)的工作重點(diǎn)，放在事前控制上。
2.債權(quán)保障的基本要素，交易前充分了解客戶的資信狀況
合同條款明確、清晰，貿(mào)易文件齊備，為了使客戶不會(huì)在以后就合同不明晰的條款對(duì)付款有爭(zhēng)議，應(yīng)該事前為客戶解釋清楚合同的有關(guān)具體規(guī)定，介紹規(guī)定的交付條件、賒銷期限以及保護(hù)債權(quán)的條款；明確合同內(nèi)容，將一切協(xié)議正式地、明確地落實(shí)在書面上由雙方確認(rèn)；整理有關(guān)貿(mào)易文件。
3.嚴(yán)格履行合同
按照合同要求，提供客戶所需的貨物或服務(wù)，完備售后服務(wù)；及時(shí)解決客戶提出的意見或抱怨，協(xié)助客戶銷售盈利，以高品質(zhì)的售后服務(wù)換取客戶的快速回款及新的更大的訂單。
4.積極催收貨款，密切關(guān)注危險(xiǎn)信號(hào)
貨物發(fā)出后應(yīng)積極聯(lián)系客戶，部分客戶有時(shí)需要催逼才會(huì)付款。而且根據(jù)國(guó)外的統(tǒng)計(jì)資料，追賬成功率隨逾期月份的增長(zhǎng)急速下降，從逾期一個(gè)月的93.8%降至逾期24個(gè)月的13.6%。
信息來源：新華信
