隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，特別是加入wto以后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，大多數(shù)商品已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為到買方市場(chǎng)。除產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)手段外，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段將加入新的內(nèi)容——交易（付款）方式，信用交易（賒銷賒購(gòu)）將成為潮流。目前越來(lái)越多的企業(yè)采用信用方式進(jìn)行銷售，賒銷已成為很多行業(yè)的慣例，這表明中國(guó)正在進(jìn)入信用經(jīng)濟(jì)時(shí)代。信用經(jīng)濟(jì)最突出的特點(diǎn)是：“信用”取代“貨幣”成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中最主要的支付方式，它是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段，商品相對(duì)于購(gòu)買力過剩，市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。
信用經(jīng)濟(jì)對(duì)擴(kuò)大投資和消費(fèi)，減少流通費(fèi)用、提高交易效率和增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力方面都有著廣泛而積極的意義。然而，面對(duì)如潮水般涌來(lái)的信用經(jīng)濟(jì)，對(duì)于剛剛學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)海洋中游泳的中國(guó)企業(yè)來(lái)講，從中體驗(yàn)更多的卻是苦澀和巨大的陣痛，許多企業(yè)因此陷入了“不賒銷等死，賒銷找死”的兩難境地。加強(qiáng)和改善信用風(fēng)險(xiǎn)管理已成為我國(guó)企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)面臨的最重要課題之一。
一、信用風(fēng)險(xiǎn)是我國(guó)企業(yè)面臨的最嚴(yán)重的挑戰(zhàn)之一
信用管理，一個(gè)“嶄新”而又“悠久”的話題。說它“嶄新”，是因?yàn)槲覈?guó)企業(yè)對(duì)它的認(rèn)知程度非常低，大多數(shù)企業(yè)甚至還沒有聽說過。說它“悠久”，則是因?yàn)樗谖鞣絿?guó)家已經(jīng)研究和實(shí)踐了100多年，無(wú)論從理論知識(shí)還是管理技術(shù)上都已極為成熟。
雖然企業(yè)對(duì)信用管理知之甚少，但是提到“信用風(fēng)險(xiǎn)”，絕大多數(shù)企業(yè)卻有深刻的感受。我國(guó)企業(yè)都或多或少被壞帳困擾，企業(yè)老總們都在痛陳經(jīng)營(yíng)環(huán)境的惡劣，社會(huì)風(fēng)氣的低下，商業(yè)騙子的眾多。直接客戶賴帳，銷售代理商也賴帳；小企業(yè)賴帳，大企業(yè)也賴帳；新客戶賴帳，老客戶同樣賴帳；商業(yè)企業(yè)賴帳，生產(chǎn)企業(yè)還是賴帳！我們經(jīng)常能在各種媒體上看到某某公司攜款逃跑，某某網(wǎng)站欠款不還，某某超市人去樓空，某某上市企業(yè)貸款抵虧！其實(shí)曝光出來(lái)的只是冰山一角，哪個(gè)企業(yè)和銀行說起欠款來(lái)不是滿腹心酸！
有人說現(xiàn)在的世道就是楊白勞的天下，拖欠賬款理直氣壯，追討欠款異常艱難。商業(yè)、建筑業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、it業(yè)……哪個(gè)行業(yè)都是存在大量的拖欠款行為，每年企業(yè)因拖欠貨款所造成的損失，甚至比壞賬本身還大得多。
國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，我國(guó)企業(yè)平均無(wú)效成本是銷售收入的14%。簡(jiǎn)單地說，無(wú)效成本就是指壞帳、拖欠款損失、管理費(fèi)用的三項(xiàng)總和。14%是什么概念？一個(gè)銷售額1億的企業(yè)，壞帳、拖欠款損失、管理費(fèi)用三項(xiàng)費(fèi)用白白消耗掉了1400萬(wàn)！我們企業(yè)的平均利潤(rùn)率才百分之幾，無(wú)效成本損失了14%，企業(yè)拿什么贏利！怪不得企業(yè)老總對(duì)“信用風(fēng)險(xiǎn)”深惡痛絕。
二、信用管理問題又是影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵
有很多企業(yè)講，壞帳、拖欠款不是賒銷引起的嗎，既然風(fēng)險(xiǎn)這么大，我們企業(yè)不賒銷不就沒有風(fēng)險(xiǎn)了嗎？但是這些企業(yè)也許沒有意識(shí)到，賒銷與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有密切的聯(lián)系。經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個(gè)“短缺成本”的概念，就是說企業(yè)如果銷售能力不足，短缺成本就非常高昂。隨著銷售能力的增強(qiáng)，“短缺成本”逐漸降低。用經(jīng)營(yíng)的角度解釋，就是說如果企業(yè)銷售能力差，貿(mào)易機(jī)會(huì)就會(huì)被其他企業(yè)奪走，企業(yè)失去貿(mào)易機(jī)會(huì)，也就失去了利潤(rùn)。
從上世紀(jì)90年代中期開始，我國(guó)經(jīng)濟(jì)從商品短缺階段全面進(jìn)入到過剩階段，商品銷售也從賣方市場(chǎng)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。東西多了，競(jìng)爭(zhēng)也就激烈了。現(xiàn)在哪個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是兵戎相見，頭破血流！境況還遠(yuǎn)非如此，加入wto后，我國(guó)企業(yè)很快又發(fā)現(xiàn)，本來(lái)就擁擠不堪的柜臺(tái)，又?jǐn)D進(jìn)了越來(lái)越多的海外競(jìng)爭(zhēng)者。更糟糕的是，他們裝備精良，訓(xùn)練有素。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，歐美市場(chǎng)80%—90%的交易是采用信用方式進(jìn)行的，歐美企業(yè)普遍采用賒銷方式開展貿(mào)易，對(duì)信用管理較熟悉。我國(guó)企業(yè)目前使用賒銷方式的比例只有不到20%，對(duì)信用管理普遍比較陌生。同樣規(guī)模的企業(yè)，歐美企業(yè)的信用銷售能力是我們的4倍。如此大的差距，我們的企業(yè)根本無(wú)法與歐美企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)！我國(guó)企業(yè)必須大大提高賒銷比例，才能在銷售上與歐美企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。
誰(shuí)不賒銷，誰(shuí)就無(wú)法生存和發(fā)展；但是賒銷又風(fēng)險(xiǎn)巨大，擺在企業(yè)面前的真是兩難境地!
三、建立科學(xué)的信用管理機(jī)制是解決信用風(fēng)險(xiǎn)問題的關(guān)鍵
絕大多數(shù)老總在談到“信用風(fēng)險(xiǎn)”這個(gè)話題時(shí)，都把責(zé)任推到社會(huì)，似乎企業(yè)無(wú)力改變目前的現(xiàn)狀。這種說法正確嗎？不完全正確。我們不否認(rèn)社會(huì)道德水平底、經(jīng)濟(jì)秩序亂和社會(huì)信用制度不健全是引起“信用風(fēng)險(xiǎn)”的外部因素；但是，對(duì)企業(yè)來(lái)講，更重要的卻是企業(yè)內(nèi)部尚未建立起科學(xué)系統(tǒng)的信用管理制度，由此引起自身的信用管理水平太低。
我們看一看美國(guó)企業(yè)的發(fā)展歷程。上個(gè)世紀(jì)60—70年代，當(dāng)美國(guó)剛剛度過經(jīng)濟(jì)危機(jī)，經(jīng)濟(jì)開始步入繁榮的時(shí)候，美國(guó)企業(yè)也面臨著這種高壞帳率、高逾期賬款率的狀況。很多企業(yè)因此破產(chǎn)倒閉，更多的企業(yè)在泥潭里掙扎。也是在這個(gè)時(shí)候，企業(yè)信用管理被高度重視起來(lái)。企業(yè)在信用管理專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)下，紛紛建立科學(xué)的信用管理機(jī)制，成立信用管理部門，規(guī)范賒銷行為。不到五年時(shí)間，美國(guó)企業(yè)的平均壞帳率和逾期賬款率大幅下降，同時(shí)，賒銷比例也節(jié)節(jié)上升。現(xiàn)在，美國(guó)企業(yè)的平均壞帳率只有0.25-0.5%，無(wú)效成本只有4%。也就是說，美國(guó)企業(yè)的壞帳率是中國(guó)企業(yè)的1/10到1/20。一個(gè)銷售額1個(gè)億的企業(yè)，美國(guó)企業(yè)比中國(guó)企業(yè)少花了1000多萬(wàn)的成本。在美國(guó)企業(yè)建立內(nèi)部信用管理制度幾年時(shí)間，美國(guó)國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境并沒有太大的改變。美國(guó)企業(yè)之所以取得這樣的成績(jī)，完全是企業(yè)自身加強(qiáng)和改善信用管理造成的。美國(guó)企業(yè)能做到的，中國(guó)企業(yè)也應(yīng)該可以做到。
四、推廣“3+1”科學(xué)信用管理模式，改變落后的信用管理狀況
我們應(yīng)向歐美企業(yè)學(xué)習(xí)什么？簡(jiǎn)單地說，就是在企業(yè)內(nèi)部建立“3”個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制和“1”個(gè)獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)，我們把它叫做“3+1”科學(xué)信用管理模式。
“3+1”企業(yè)信用管理模式是由我國(guó)商務(wù)部研究院的信用管理專家韓家平和蒲小雷經(jīng)過十多年的研究和實(shí)踐，把西方先進(jìn)的信用管理理論和中國(guó)企業(yè)實(shí)際情況相結(jié)合，提出的適合中國(guó)企業(yè)情況的信用管理模式。“3”是指企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立三個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制，分別是前期信用管理階段的資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制、中期信用管理階段的債權(quán)保障機(jī)制以及后期信用管理的應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制。其中，資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制從交易前期的客戶篩選、評(píng)價(jià)和控制的角度避免信用風(fēng)險(xiǎn)；債權(quán)保障機(jī)制在交易中期轉(zhuǎn)嫁和規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)；應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制則在交易的后期密切監(jiān)控賬款回收，最大限度減少信用風(fēng)險(xiǎn)�！�1”是指在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立一個(gè)獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)（人員），全面管理企業(yè)信用賒銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。
資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制，就是要在交易前調(diào)查和評(píng)估客戶的信用狀況，做出科學(xué)的信用決策。去年北京中關(guān)村儀科慧光公司倒閉案，就很能說明問題。儀科慧光公司的財(cái)務(wù)狀況非常糟糕，一直負(fù)債經(jīng)營(yíng)，而且為了營(yíng)業(yè)額好看就高價(jià)進(jìn)貨，低價(jià)銷貨，窟窿越來(lái)越大。從信用管理角度看，這是一家“高風(fēng)險(xiǎn)”公司，不能與他做生意，更不能賒銷�？墒�，有上百家公司把貨物賒銷給儀科慧光公司，沒有一家公司考察他的信用狀況。結(jié)果，儀科慧光公司倒閉了，拖欠款達(dá)三千萬(wàn)元，這上百家公司蒙受了巨大的損失。還有，銀廣廈公司在案發(fā)前套了很多銀行的貸款，但是其中一家天津銀行在評(píng)估銀廣廈公司時(shí)，發(fā)現(xiàn)該公司財(cái)務(wù)狀況存在很多疑點(diǎn)，因此沒有把2億多的貸款貸該銀廣廈公司，結(jié)果，這家銀行幸免于難。企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中，會(huì)接觸許多不同的客戶，必須對(duì)新老客戶的資信狀況了解清楚，然后評(píng)估是否可以授信。建立企業(yè)資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制，才能準(zhǔn)確把握商機(jī)和信用風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)別。
債權(quán)保障機(jī)制，就是在簽約時(shí)保障或轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險(xiǎn)。很多企業(yè)會(huì)碰到這樣的問題，一筆生意風(fēng)險(xiǎn)較大，可是利潤(rùn)也非常豐厚，做不做呢？可以做，前提是將風(fēng)險(xiǎn)加以轉(zhuǎn)移，使債權(quán)得到保障。一方面是通過外部力量轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，比如銀行提供的擔(dān)保、保理，保險(xiǎn)公司提供的信用保險(xiǎn)，擔(dān)保公司提供的信用擔(dān)保等；另一方面是自身控制風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶簽署人的擔(dān)保、物的擔(dān)保，抵押等等。
應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制，就是在應(yīng)收賬款發(fā)生后，通過一系列管理措施監(jiān)控賬款，保障賬款按時(shí)回收。一旦賬款逾期，立刻分階段加緊追收。很多企業(yè)管理者都認(rèn)為，信用管理就是追賬，這是認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。其實(shí)，追賬只在信用管理中占很小的一部分。當(dāng)貨物銷售出去后，應(yīng)該對(duì)銷售的貨物和客戶時(shí)時(shí)監(jiān)控，保證貨物和銷售的安全，保證客戶得到滿意的服務(wù)和適當(dāng)?shù)膲毫ΑＴ谫~款過期后，要根據(jù)程序不斷施加壓力，爭(zhēng)取早日回收賬款。
中國(guó)部分國(guó)有企業(yè)有一個(gè)弊病，就是對(duì)應(yīng)收賬款漠不關(guān)心。這個(gè)問題在內(nèi)外貿(mào)企業(yè)中都存在。我們常常發(fā)現(xiàn)很多應(yīng)收賬款的賬齡是幾年前的，外國(guó)人對(duì)這個(gè)現(xiàn)象都很吃驚。在很多國(guó)家，法定超過半年的賬款就必須作為壞帳。
賬款逾期率、賬款回收周期（dso）、賬齡結(jié)構(gòu)、壞帳率，這些數(shù)據(jù)看起來(lái)枯燥乏味，卻是極為重要的，必須天天研究、月月分析。應(yīng)該根據(jù)這些數(shù)據(jù)調(diào)整企業(yè)的信用方針。
企業(yè)為什么必須建立獨(dú)立信用管理部門，不能讓其他部門管理嗎，比如業(yè)務(wù)部門或財(cái)務(wù)部門？這是一個(gè)實(shí)踐性的問題。西方企業(yè)幾十年的經(jīng)驗(yàn)說明，企業(yè)必須建立獨(dú)立的信用管理部門，否則就無(wú)法管好�，F(xiàn)在，只要有一點(diǎn)規(guī)模的西方企業(yè)，必然有獨(dú)立的信用管理部門。目前，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)尚沒有建立真正意義上的信用管理部門，預(yù)計(jì)今后幾年大中型企業(yè)都將陸續(xù)建立起獨(dú)立的信用管理部門。
企業(yè)信用管理是企業(yè)諸多方面管理中最有效的管理措施之一，也是一項(xiàng)立竿見影的管理活動(dòng)。通過對(duì)24家初步建立“3+1”科學(xué)信用管理模式的中國(guó)企業(yè)的調(diào)查顯示，管理后的第一年，企業(yè)管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用占銷售收入比重就從14%下降到9%；賒銷額平均上升13%；壞帳率平均下降3.6個(gè)百分點(diǎn)；銷售未清賬期（dso）平均縮短37天。
信息來(lái)源；中國(guó)信用財(cái)富網(wǎng)
