謝謝主持人的介紹，也謝謝主辦方新華信集團(tuán)安排我作為第一個(gè)演講嘉賓。我今天跟大家分享的經(jīng)驗(yàn)是關(guān)于信用管理的成功要素－信用意識(shí)和銷售導(dǎo)向。主要內(nèi)容包括以下幾個(gè)部分：信用管理部門的主要職責(zé)，財(cái)務(wù)人員和市場(chǎng)營銷人員的各自特點(diǎn)；信用管理部的協(xié)調(diào)作用；以及如何加強(qiáng)銷售人員的信用意識(shí)；如何提高信用管理人員的銷售導(dǎo)向的一些具體做法；最后是要實(shí)現(xiàn)企業(yè)信用管理系統(tǒng)的策略目標(biāo)。
關(guān)于信用管理部門的主要職責(zé)，我總結(jié)主要有三點(diǎn)，一個(gè)是支持公司業(yè)務(wù)健康有序的成長(zhǎng)。企業(yè)“超速”發(fā)展也會(huì)致命，我們信用管理部門其實(shí)也是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的部門。第二是促進(jìn)銷售最大化的同時(shí)，將信用風(fēng)險(xiǎn)降至最小。第三是保持資金流動(dòng)性管理的最優(yōu)化，我想這一點(diǎn)大家是深有感觸的。
實(shí)際上信用管理也叫賒銷管理，賒就是形成應(yīng)收帳款，要計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)。銷就是形成銷售收入，要計(jì)算市場(chǎng)的占有率。所以我們既要考慮到賒又要考慮到銷，賒和銷要很密切的配合。這一張圖就是演示了銷售人員和財(cái)務(wù)人員不同的特點(diǎn)。大家可以看到銷售人員看的是銷售額，是看未來能有多少單子，而且充滿激情，客戶至上，他心里想著一定是打大單，而且市場(chǎng)占有率對(duì)他非常重要。他到我們信用管理人員面前來，經(jīng)常會(huì)說這個(gè)客戶可以給我們帶來多大的單子，較少考慮風(fēng)險(xiǎn)。而另一個(gè)人是財(cái)務(wù)人員的形象，財(cái)務(wù)人員心里肯定是想著風(fēng)險(xiǎn)在哪里？這個(gè)單子的風(fēng)險(xiǎn)有多大？所有的一切都是按照規(guī)章制度來辦，因?yàn)槲覀冇邢嚓P(guān)的政策。所以他想的是如何控制風(fēng)險(xiǎn)，而且要分析客戶過去的財(cái)務(wù)報(bào)表，他會(huì)看具體存在哪些問題，有幾個(gè)指標(biāo)對(duì)他非常重要，包括壞帳、逾期帳款率、還有應(yīng)收帳款的回收天數(shù)等等，這都是財(cái)務(wù)人員會(huì)考慮的。很明顯通過上面兩張的圖片大家可以感受到，市場(chǎng)營銷人員和財(cái)務(wù)人員實(shí)際上是站在公司經(jīng)營的不同角度來看問題，所以一定會(huì)產(chǎn)生相關(guān)的矛盾。
那么如何做到高效的信用管理呢？高效的信用管理就是要讓我們的市場(chǎng)銷售人員要有信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，而信用管理人員又要有一定的銷售導(dǎo)向，如果兩者能夠完美結(jié)合的話就可以做到高效的信用管理。剛剛我在底下跟我們嘉賓聊的時(shí)候，還談到我們作為信用經(jīng)理如何平衡好信用風(fēng)險(xiǎn)和銷售導(dǎo)向是我們的主要的職責(zé)，這是非常重要的。
關(guān)于信用管理部的協(xié)調(diào)作用。大家可以看到銷售部門考核的是銷售額的增長(zhǎng)。而財(cái)務(wù)部門考慮的是現(xiàn)金流量的增加。信用管理部門應(yīng)該要兩者結(jié)合，授予信用的額度并且能夠及時(shí)地收回貨款。它應(yīng)該是相對(duì)獨(dú)立的部門，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)應(yīng)該涵蓋了財(cái)務(wù)和市場(chǎng)的雙重要素。所以信用管理部門要做好客戶交易風(fēng)險(xiǎn)控制，還要做好應(yīng)收帳款管理控制。
有哪些具體的做法呢？今天在座的有很多都是具體做信用管理的專家，我在這里只是想給大家拋磚引玉，分享自己在工作中的一些具體做法。如何提高銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。首先一定要得到銷售管理高層的支持，這一點(diǎn)非常重要。無論多么完善的信用管理制度如果得不到公司高層的支持將很難執(zhí)行。第二是信用指標(biāo)應(yīng)該與銷售人員的業(yè)績(jī)掛鉤。若單純以銷售額而不以實(shí)際賒銷回款來考核，就會(huì)導(dǎo)致看似銷售成績(jī)良好，而企業(yè)實(shí)際虧損的表面繁榮。我的意見是應(yīng)該要按一定的比例進(jìn)行掛鉤；第三，給銷售適當(dāng)?shù)男庞门嘤?xùn)，我們?cè)谛碌匿N售人員進(jìn)來的時(shí)候必須接受信用培訓(xùn)。而且定期在每個(gè)季度還會(huì)給銷售經(jīng)理進(jìn)行信用培訓(xùn)，讓他們?cè)鰪?qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；銷售在業(yè)務(wù)的最前端，能起到事半功倍的作用。可以打破銷售盲目賒銷到貨款逾期導(dǎo)致停職清欠的惡性循環(huán)。第四要和銷售建立良好的溝通，溝通非常重要。舉個(gè)例子，一個(gè)客戶貨款到期的時(shí)候，我們的收帳人員、信用管理人員通過電話去收帳，這個(gè)客戶說這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量有問題，他已經(jīng)跟我們相關(guān)銷售和售后服務(wù)人員都說過很多次了，但是相關(guān)的問題至今還沒有解決，現(xiàn)在卻又收到一個(gè)收款電話，如果你處在他的位置想一想，他一定是非常生氣，而且不會(huì)付款的。所以我們?nèi)绻N售人員或者相關(guān)售后服務(wù)部門建立良好溝通的話，就可以避免發(fā)生類似情況，會(huì)給我們的客戶帶來更良好的體驗(yàn)，收款也會(huì)更有效率。
銷售人員如果有信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的話可以幫助我們信用部門降低風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榍岸说匿N售在拜訪企業(yè)的過程中可以發(fā)現(xiàn)一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)，可以看到比如說采購量會(huì)突然有變化，在人員流動(dòng)方面有變化、企業(yè)辦公地址突然變更等等，這都是前端的潛在風(fēng)險(xiǎn)，如果我們銷售人員有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的就會(huì)把這些信息及時(shí)地傳遞給我們后端的信用管理部門。其實(shí)信用管理活動(dòng)是一個(gè)牽扯到眾多部門、并要協(xié)調(diào)眾多資源的過程。
如何提高信用人員的銷售導(dǎo)向，這里也有一些相關(guān)的具體做法。第一信用經(jīng)理要有很強(qiáng)的商業(yè)敏感度，信用經(jīng)理要對(duì)公司經(jīng)營的產(chǎn)品、市場(chǎng)有深入的了解，有一個(gè)全局觀、戰(zhàn)略觀，而不應(yīng)該埋頭只是看到自己的工作。知道公司業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，哪一塊業(yè)務(wù)目前發(fā)展不是很好的，就需要有適當(dāng)?shù)男庞脙A斜。信用經(jīng)理要了解銷售是如何進(jìn)行一些商業(yè)運(yùn)作的。
跟大家分享一些具體的做法包括以下幾點(diǎn)：第一要關(guān)注銷售報(bào)表，而不僅僅是應(yīng)收帳款帳齡表，還要關(guān)注銷售額、利潤(rùn)額等等，因?yàn)殇N售報(bào)表上面有很多的相關(guān)銷售信息可以讓你了解企業(yè)目前的經(jīng)營情況。了解銷售的計(jì)劃和分析。還有積極參加銷售的有關(guān)會(huì)議，只有參加了銷售的有關(guān)會(huì)議才可以知道銷售額現(xiàn)在怎么樣，近期有哪些新的大單子需要信用部門的支持。主動(dòng)地上門服務(wù)和解決問題，這一點(diǎn)就是我們要跟銷售、客戶保持良好的溝通。主動(dòng)上門服務(wù)，尋問他們需要信用部門給他們什么相關(guān)的支持，在哪些具體的單子上。然后要有定期的交流，而且要不斷改進(jìn)信用審批的流程。銷售經(jīng)常會(huì)到我們信用部門說，信用審批的速度很慢等等。在我們公司所有的相關(guān)信用審批手續(xù)都可以在網(wǎng)絡(luò)上執(zhí)行，也可以知道幾日、幾時(shí)提交給信用審批，相關(guān)的信息資料是否齊全，審批到哪個(gè)環(huán)節(jié)，這就一目了然、很清楚。而不會(huì)象過去銷售部門經(jīng)常拿著單子來不斷催促我們的信用人員。所以能夠改進(jìn)加快信用審批流程的話，也可以幫助銷售。還有要和銷售達(dá)成服務(wù)協(xié)議，比如說多長(zhǎng)時(shí)間必須要給銷售部門一個(gè)答復(fù)，相關(guān)的單子幾個(gè)小時(shí)可以完成，跟銷售部門達(dá)成一個(gè)默契。
信用人員可以協(xié)助銷售人員拿到訂單，而且降低風(fēng)險(xiǎn)回收貨款。每個(gè)季度我會(huì)到重點(diǎn)客戶那里去拜訪他們，其實(shí)拜訪他們并不主要是收帳。我的主要任務(wù)是拜訪客戶、了解他們是否在信用方面需要更大的支持，這樣才可以幫助銷售。比如說客戶的帳期是不是合理的，客戶的資金量情況、客戶要求的信用額度是否需要提高。如果客戶要求增加信用額和帳期，我就會(huì)要求增加新的銷售單子，所以無形中我們就幫助銷售爭(zhēng)取了訂單。比如說深圳的一個(gè)客戶曾經(jīng)對(duì)我說，他見過很多的公司銷售，但是很少像我們這種信用管理部門的經(jīng)理去拜訪他，在信用方面給予支持而且和銷售一起拿單子。所以他也很感動(dòng)，當(dāng)年就給了我們一個(gè)很大的單子。
只有這兩方面做好的時(shí)候，我們才能夠一起實(shí)現(xiàn)信用管理部門的策略目標(biāo)：高質(zhì)量的銷售最大化、應(yīng)收帳款回收最快化和壞帳最小化，最終能夠達(dá)到我們的現(xiàn)金流和利潤(rùn)最大化。這就是我認(rèn)為我們企業(yè)信用管理部門最大的一個(gè)貢獻(xiàn)。
謝謝大家。以上是我的分享。今天時(shí)間很短沒有辦法跟大家分享更多，以后有關(guān)于信用風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)的問題歡迎跟我聯(lián)系，一起探討。
提問：我想問一下賓強(qiáng)先生，我看到一個(gè)國外的一些評(píng)論信用管理與幫助銷售增長(zhǎng)，這之間的關(guān)系是怎么樣的？我問一下賓強(qiáng)先生，好象您是偏向于幫助銷售增長(zhǎng)這一塊，那么如何給我們一些更多的信息，如何支持銷售增長(zhǎng)？我們知道這一部分很難找到平衡點(diǎn)，有的時(shí)候也可以正好找到平衡點(diǎn)，所以這一塊想聽一下賓強(qiáng)先生的意見。
賓強(qiáng)：你剛才講的一個(gè)是信用管理和銷售增長(zhǎng)的問題，剛才談了很多支持銷售增長(zhǎng)方面的，比如我剛才舉的例子，每個(gè)季度都會(huì)去拜訪一些重點(diǎn)客戶，了解客戶需求，通過信用資源來幫助客戶進(jìn)而支持銷售增長(zhǎng)。你說的對(duì)，我們要經(jīng)常平衡這兩者的關(guān)系，就是信用管理和銷售增長(zhǎng)之間的平衡。我現(xiàn)在自己的經(jīng)驗(yàn)是除了控制風(fēng)險(xiǎn)以外，更強(qiáng)調(diào)如何去幫助銷售額的增長(zhǎng)。
信息來源：“中國分銷渠道信用管理論壇2007”演講稿
