在大多數(shù)行業(yè)，以賒帳形式銷售產(chǎn)品已成為企業(yè)保持市場競爭力和增加銷售額的重要條件。我們在百貨商場看到的大部分商品都是以賒帳形式由廠家提供給商場的；國際貿(mào)易中，越來越多的交易采用遠期付款形式；連我們?nèi)粘Ｉ钪忻吭碌碾娫捹M都是后付的。賒銷必然帶來信用風(fēng)險，輕則影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，重則產(chǎn)生壞帳。為了避免或減少賒銷所帶來的風(fēng)險，企業(yè)內(nèi)部建立行之有效的信用管理體系至關(guān)重要。
如何建立完善的信用管理體系呢？
第一、建立獨立于銷售部門的信用控制部門
在我們對國內(nèi)100家大型內(nèi)資企業(yè)的信用管理調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，幾乎沒有一家企業(yè)設(shè)有專門的信用控制部門。個別企業(yè)盡管有一些簡單的信用控制措施（如對銷售人員的考核不僅要看合同金額更要看收到的款項；對長期拖欠貨款的客戶不予發(fā)貨等等），但是這些措施基本上都是由銷售管理部門實施的。這種信用管理模式的隨意性和危險性顯而易見。企業(yè)對自己的銷售部門都會確定一個銷售目標，銷售部門又會給銷售人員確定銷售目標。銷售部門和銷售人員為了實現(xiàn)自己的銷售目標會更加注重銷售合同的簽署而忽視買方的資信情況。這種現(xiàn)象從某些壞帳的產(chǎn)生過程中就可以發(fā)現(xiàn)：某一買方是一家剛剛成立的貿(mào)易公司，在一飯店租房辦公，一酒品廠家的銷售部門僅靠參觀其豪華的辦公設(shè)施及索要對方的營業(yè)執(zhí)照就與其簽訂了賒銷合同，合同所涉及的上百萬元的貨款至今不能收回。問題的產(chǎn)生就在于銷售部門的權(quán)力未得到有效和合理的制約。
一個成功的信用管理體系都會設(shè)有獨立于銷售部門的信用控制人員。信用控制人員的主要職責(zé)之一就是評估買方的資信狀況，確定買方的信用額度。銷售部門簽訂的銷售合同如果規(guī)定的付款條件是賒帳，賒帳的范圍不能超過信用控制部門確定的信用額度。
信用控制經(jīng)理應(yīng)處于和銷售經(jīng)理同等的位置。信用控制經(jīng)理至少不能對銷售經(jīng)理負責(zé)，而應(yīng)該向財務(wù)總監(jiān)負責(zé)，最好直接對總經(jīng)理負責(zé)。
第二、提高企業(yè)各個環(huán)節(jié)對信用管理的認識
從供應(yīng)商的角度來看，確�？蛻舾犊畹幕疽兀蛘哒f信用管理的基本內(nèi)容包括以下7個方面：
1、確定客戶的法律地位和客戶的付款能力（即資信評估）；
2、客戶明確同意供應(yīng)商的付款條件；
3、按規(guī)定時間和質(zhì)量向客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)；
4、付款通知單和發(fā)票內(nèi)容準確無誤；
5、及時充分回復(fù)客戶的問題和投訴；
6、收帳人員有較強的業(yè)務(wù)能力、收帳技巧和一定的權(quán)力；
7、建立完善的收帳體制
從以上七個要素可以看出，完善的信用管理體系的建立不僅僅是信用控制部門的職責(zé)。信用管理需要信用控制部門、銷售部門、財務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的共同參與和密切配合。供應(yīng)商與買方訂立完善的銷售合同并完全履行是買方付款的前提條件。銷售部門、法律部門、財務(wù)部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵都會影響貨款的及時和完全收回。
提高銷售部門和銷售人員的信用管理意識更加重要。某跨國公司的一名銷售人員得知其信用控制部門為了確定他的某一客戶的信用額度正委托新華信公司進行信用調(diào)查，特別打電話希望新華信公司抬高該客戶（買方）的信用等級。姑且不論該銷售人員與其客戶有什么特殊關(guān)系，該銷售人員應(yīng)該明白，企業(yè)銷售商品的最終目的是實現(xiàn)利潤，而有效的信用控制是保證企業(yè)實現(xiàn)這一最終目標的重要條件。否則，如果貨款不能收回，企業(yè)不僅不能賺取其應(yīng)有的利潤，而且需要銷售更多的商品來覆蓋貨款不能收回所產(chǎn)生的額外成本。
企業(yè)的所有人員，特別是銷售人員，需要被灌輸一個概念：“對于一筆銷售，只有當(dāng)買方付清了款項，該筆銷售才算完成”。
第三、建立符合企業(yè)經(jīng)營方針的信用政策
企業(yè)的信用政策的建立取決于很多因素。
某些企業(yè)出于對貨款不能收回的擔(dān)憂，無論買方信用狀況如何，只接受“一手交錢，一手交貨”，這種作法雖然很安全，但企業(yè)會喪失很多發(fā)展和賺取利潤的機會，而且與買方市場的要求格格不入。
有些企業(yè)可能擔(dān)心如果建立嚴格的信用控制政策會損失很多生意機會。其實，信用控制的實施并不意味著死板的、一成不變的條條框框。信用管理著眼于增加有效的銷售額而對信用的發(fā)放進行組織和控制。實施信用政策的目的并非讓企業(yè)丟失生意和賺取利潤的機會，而是為了企業(yè)更加有效的實現(xiàn)其銷售目標，即賺取利潤。
信用政策的實施必然意味著管理成本的增加和決策時間的延長。因此，企業(yè)必須考慮愿意在時間和金錢上進行多大的投資，平衡管理成本和潛在信用風(fēng)險成本。國外一家出口信用保險機構(gòu)經(jīng)過仔細測算規(guī)定了一個風(fēng)險界線，即不超過5萬美元的信用保險申請無需對進口商（即買方）進行信用調(diào)查，只要出口商（即賣方）能提供文件證明買方的法律身份，即可獲得批準。因為他們經(jīng)過測算，在此范圍內(nèi)，潛在風(fēng)險成本和為確定買方信用狀況進行信用調(diào)查所需要的管理成本幾乎是一樣的，而且后者可能更高。
企業(yè)最高層領(lǐng)導(dǎo)對信用管理的態(tài)度更是影響信用政策實施的關(guān)鍵。企業(yè)任何新政策的實施都離不開最高管理層的支持。很多涉及信用管理實施的問題，諸如，信用控制經(jīng)理在公司管理層中的地位，信用管理是否只是企業(yè)后勤部門的一部分等，都必須有企業(yè)最高層領(lǐng)導(dǎo)予以明確。
總之，完善的信用管理是企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分，是企業(yè)實現(xiàn)其經(jīng)營目標的重要因素。信用管理應(yīng)獨立于企業(yè)的銷售部門，信用控制經(jīng)理應(yīng)與銷售經(jīng)理處于同等重要的位置。信用管理的目的并非是要企業(yè)為避免風(fēng)險而丟掉生意和機會，而是給企業(yè)確定一個承擔(dān)商業(yè)風(fēng)險的范圍，從而增加有效和有利可圖的銷售。信用管理的成功實施離不開公司各個管理環(huán)節(jié)的配合，離不開企業(yè)各級管理人員對其重要性的認識，更離不開企業(yè)最高管理層的支持。
信息來源：中國信用財富網(wǎng)
