如何獲得商業(yè)銀行的信任
北京君維誠信用評估有限公司 沈軍
一、評級方法和理念的溝通與交流
君維誠在多年為中小企業(yè)評級中，經(jīng)常與商業(yè)銀行進(jìn)行溝通與交流，既學(xué)習(xí)商業(yè)銀行內(nèi)部評級的經(jīng)驗(yàn)，又向商業(yè)銀行介紹自身的評級方法和理念，這種溝通與交流不僅停留在商業(yè)銀行的管理層，而且也深入到商業(yè)銀行的一線業(yè)務(wù)人員中，求得商業(yè)銀行的認(rèn)同。在這種交流中，一些商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)君維誠的評級結(jié)果與其內(nèi)部評級結(jié)果吻合度較高，一些風(fēng)險觀點(diǎn)在實(shí)際的授信業(yè)務(wù)中得到校驗(yàn)，進(jìn)一步加深了商業(yè)銀行對君維誠職業(yè)能力的信任，并主動與君維誠開展一些業(yè)務(wù)方面的合作。經(jīng)過多年的努力，目前，北京市有越來越多的商業(yè)銀行逐步認(rèn)同了君維誠的評級結(jié)果，并將君維誠的評級結(jié)果作為其授信業(yè)務(wù)的重要參考。
二、業(yè)務(wù)操作中的相互協(xié)作與配合
作為研究類的服務(wù)性機(jī)構(gòu)，君維誠發(fā)揮自身的政策研究優(yōu)勢，不僅為被評企業(yè)提供有關(guān)的政策咨詢服務(wù)，而且也為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)人員提供咨詢服務(wù)。
由于銀行業(yè)的市場競爭逐步加劇，銀行一線工作人員的業(yè)務(wù)壓力較大，對一些政策性較強(qiáng)的業(yè)務(wù)的政策理解不夠深入，往往將客戶的政策解答工作交給君維誠的評級分析人員完成，這樣既提高了銀行一線業(yè)務(wù)人員的工作效率，又使銀行客戶得到了清晰地政策解答。這種服務(wù)之所以能夠進(jìn)行，是因?yàn)榫S誠經(jīng)常開展相關(guān)政策的學(xué)習(xí)，使分析人員透徹地掌握政策精髓，便于為被評企業(yè)和商業(yè)銀行提供更為周到的服務(wù)。
隨著商業(yè)銀行金融工具創(chuàng)新步伐的加快，一些服務(wù)于中小企業(yè)的金融工具不斷面世，君維誠在于商業(yè)銀行的合作中，主動向商業(yè)銀行了解這些金融工具的特點(diǎn)、適用對象，并向被評企業(yè)介紹這些金融工具，以及這些金融工具對被評企業(yè)的作用。不僅服務(wù)了銀企雙方，而且也使商業(yè)銀行驗(yàn)證了君維誠的評級結(jié)果，為君維誠市場公信力的不斷積累和提升，創(chuàng)造了市場化運(yùn)作的檢驗(yàn)路徑。
由于與商業(yè)銀行一線業(yè)務(wù)人員建立良好的信任關(guān)系，在具體業(yè)務(wù)中，一些銀行業(yè)務(wù)人員也主動邀請君維誠的分析人員與其一同走訪企業(yè)客戶，此舉使銀行業(yè)務(wù)人員深入了解了君維誠的評級流程、方法，以及分析分析人員的職業(yè)能力和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，進(jìn)一步加深了君維誠與一些商業(yè)銀行間的互信，促進(jìn)了君維誠的業(yè)務(wù)發(fā)展。
三、堅(jiān)持職業(yè)立場與執(zhí)業(yè)原則
信用評級行業(yè)在中國是一個新興行業(yè)，行業(yè)總體市場地位不高，在面對金融機(jī)構(gòu)和被評主體的強(qiáng)勢壓力時，一些評級機(jī)構(gòu)往往為了業(yè)務(wù)收益而犧牲自身的職業(yè)立場與執(zhí)業(yè)原則。君維誠作為一家成立時間不長的信用評級機(jī)構(gòu)同樣也面臨這樣的壓力，但君維誠在經(jīng)過與相關(guān)當(dāng)事方溝通評級結(jié)果后，仍不能取得理解與認(rèn)同時會主動放棄業(yè)務(wù)。幾年來，因這種關(guān)系，君維誠放棄的業(yè)務(wù)量約占年業(yè)務(wù)量的5%左右，而且這一狀況還有加劇的趨勢。盡管君維誠因堅(jiān)持職業(yè)立場與執(zhí)業(yè)原則而失去不少業(yè)務(wù)機(jī)會，但這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆殬I(yè)態(tài)度還是贏得了許多金融機(jī)構(gòu)、被評企業(yè)的尊重，一些金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)已開始重新選擇君維誠的評級服務(wù)。
信用評級行業(yè)是一個需要耐得住寂寞的行業(yè)，是一個需要舍棄浮華與躁動的行業(yè)。如果評級機(jī)構(gòu)不能嚴(yán)守自身的職業(yè)立場與執(zhí)業(yè)原則，長此以往，不僅不能提升評級機(jī)構(gòu)的市場公信力，而且可能會連最基本的人格尊重都將失去。
四、開展多種培訓(xùn)，強(qiáng)化職業(yè)技能
信用評級是多學(xué)科綜合運(yùn)用的行業(yè)，對評級分析人員的學(xué)習(xí)能力、分析能力、語言表達(dá)能力和文字寫作能力等都有著很高的要求，但目前，評級行業(yè)的分析人員大多僅了解評級業(yè)務(wù)本身，對其他行業(yè)知之甚少，使得其在具體的評級業(yè)務(wù)操作中，不得不更多地依賴定量分析方法，這也就失去專業(yè)評級機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)特征和職業(yè)優(yōu)勢。
正是透徹地了解信用評級行業(yè)的這些不足，君維誠每年開展了多種業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不僅有評級業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)，而且還有行業(yè)知識方面的培訓(xùn)，更為有益的是，君維誠還為分析人員提供了諸如財務(wù)審計(jì)、資產(chǎn)評估、金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)場檢查等實(shí)踐機(jī)會，使評級分析人員不僅能夠?qū)⑦@些業(yè)務(wù)實(shí)踐中所學(xué)到的知識和技能運(yùn)用到評級業(yè)務(wù)中，豐富分析、判斷的技巧與能力，而且使評級分析人員的眼界與思路得到擴(kuò)展，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)也得到了不斷的積累，使君維誠的業(yè)務(wù)質(zhì)量不斷提升，為贏得包括商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)的信任奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
五、案例
案例一：華油惠博普科技股份有限公司的前身為北京華油惠博普科技有限公司（以下簡稱華油惠博普），是中關(guān)村國家自主創(chuàng)新示范區(qū)的高新技術(shù)企業(yè)，成立于1998年10月，初始注冊資本50萬元，主營業(yè)務(wù)為從事石油化工行業(yè)的工藝技術(shù)及設(shè)備系統(tǒng)解決方案和油氣田工程技術(shù)服務(wù)兩項(xiàng)業(yè)務(wù)。2009年，在北京華油惠博普科技有限公司的基礎(chǔ)上整體改制為股份有限公司。目前，華油惠博普注冊資本已增至一億元，主營業(yè)務(wù)不僅包括原有的技術(shù)服務(wù)，而且建立了生產(chǎn)基地，生產(chǎn)石油、天然氣分離設(shè)備，成立了5家全資子公司，產(chǎn)品已出口十四個國家和地區(qū)。
華油惠博普近幾年的快速發(fā)展，用公司董事長黃松的話說，得益于中關(guān)村企業(yè)信用體系建設(shè)的好政策，他們是切實(shí)感受到了信用體系建設(shè)對企業(yè)發(fā)展的重要意義。2004年以前，華油惠博普由于資金有限，只能開展技術(shù)服務(wù)，設(shè)備生產(chǎn)委托有生產(chǎn)能力的南方廠商生產(chǎn)，不僅利潤薄，更為不利的是，由于沒有自己的生產(chǎn)基地，長期委托生產(chǎn)，使生產(chǎn)廠商逐步掌握了他們的技術(shù)后，竟成為自己的競爭對手。華油惠博普也曾期望通過貸款擴(kuò)大營運(yùn)規(guī)模，但那時的市場環(huán)境和政策環(huán)境，中小企業(yè)的融資問題根本得不到較好地緩解。
2003年7月，中關(guān)村管委會在園區(qū)企業(yè)信用體系建設(shè)的基礎(chǔ)上，推出“瞪羚計(jì)劃”，為高成長的園區(qū)企業(yè)開辟綠色融資通道，通過“信用評級——貸款擔(dān)保——銀行貸款”的運(yùn)作模式，緩解園區(qū)中小企業(yè)融資難問題。華油惠博普作為“瞪羚計(jì)劃”入圍企業(yè)，2004年獲得了300萬元擔(dān)保貸款，從此與商業(yè)銀行、擔(dān)保機(jī)構(gòu)建立起信貸關(guān)系。
伴隨中關(guān)村信用體系建設(shè)工作地穩(wěn)步推進(jìn)，以及“瞪羚計(jì)劃”貸款企業(yè)實(shí)行星級管理，不僅使華油惠博普的融資便利顯著提升，而且貸款成本也明顯降低。從2004年至今，華油惠博普的貸款額度從原有的300萬元，到目前的8000萬元，七年間貸款額度擴(kuò)大了26倍，且在2008年，華油惠博普成為中關(guān)村企業(yè)信用促進(jìn)會首批五星級企業(yè)，享受政府給予的貸款基準(zhǔn)利率40%的貼息優(yōu)惠。
2007年，中關(guān)村管委、人民銀行營管部、北京銀監(jiān)局共同推出中關(guān)村企業(yè)信用貸款試點(diǎn)的“信貸快車”，華油惠博普在向銀行申請信用貸款時，商業(yè)銀行要求其提供法人代表、總經(jīng)理和財務(wù)總監(jiān)個人征信報告。財務(wù)總監(jiān)鄭玲說，看到自己的征信報告，真的感到信用對企業(yè)和個人的重要。華油惠博普信用貸款的額度由最初的1000萬元已增至目前的3000萬元，貸款利率由基準(zhǔn)利率上浮10%降為基準(zhǔn)利率上浮5%。為華油惠博普服務(wù)的商業(yè)銀行由一家變?yōu)閮杉�，商業(yè)銀行間的競爭也促使服務(wù)質(zhì)量明顯提高。
由于較好地解決了發(fā)展過程中對外部資金的需求，華油惠博普表現(xiàn)出較為強(qiáng)勁的增長勢頭，規(guī)模擴(kuò)張較快。從1998年10月成立到2009年，注冊資本增長200倍；2004年，資產(chǎn)總額僅1244萬元、利潤總額458萬元，2009年，資產(chǎn)總額26613.94萬元、利潤總額4352.62萬元，年均增長率分別為84.53%和56.88%。2010年3月，華油惠博普中小板上市申請上報證監(jiān)會，使其未來的融資渠道進(jìn)一步拓寬，資源集聚效應(yīng)凸顯。
案例二：北京旋極信息技術(shù)股份有限公司（以下簡稱“旋極信息”），前身為北京旋極信息技術(shù)有限公司，成立于1997年11月，初始注冊資本500萬元。旋極信息主要從事嵌入式系統(tǒng)、軟件測試系統(tǒng)、DSP系統(tǒng)、數(shù)字網(wǎng)絡(luò)通信及智能信息終端產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)，主營產(chǎn)品為W-nucleus實(shí)時操作系統(tǒng)、HR系列行業(yè)PDA、IP電話終端系列產(chǎn)品、稅控盤/傳輸盤，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營及增值服務(wù)，400電話等業(yè)務(wù)。
在中關(guān)村開展企業(yè)信用體系建設(shè)，推出“瞪羚計(jì)劃”前，旋極信息貸款十分困難，不僅手續(xù)繁復(fù)，而且貸款額度少，根本不能滿足經(jīng)營需要。2003年，旋極信息入圍“瞪羚計(jì)劃”，并獲得500萬元擔(dān)保貸款，到2010年，其貸款規(guī)模已達(dá)2300萬元，其中，擔(dān)保貸款1500萬元，信用貸款800萬元。2008年，旋極信息獲得200萬元信用貸款，利率上浮20%，2009年獲得信用貸款500萬元，利率上浮15%，2010年獲得800萬元信用貸款，利率上浮5%，從信用貸款額度與貸款利率的這一變化，可以明顯看出，旋極信息在自身良好信用的支持下，融資效率得到顯著提高。2008年，旋極信息即成為中關(guān)村企業(yè)信用促進(jìn)會首批五星級企業(yè)，融資成本也大幅下降。
特別值得一提的是，2007年9月，中關(guān)村企業(yè)信用貸款試點(diǎn)推出，評級機(jī)構(gòu)向旋極信息財務(wù)總監(jiān)黃海濤女士介紹信用貸款的意義和流程時，黃女士一聽利率要上浮便拒絕申請信用貸款。幾個月后，商業(yè)銀行向其推薦信用貸款，并為其做了清晰地貸款成本測算，黃女士立刻向銀行申請信用貸款，五天后，旋極信息便獲得200萬元信用貸款。這樣短的時間就申貸成功，不僅創(chuàng)下中關(guān)村企業(yè)信用貸款最短放貸周期的記錄，而且，事后黃女士和評級機(jī)構(gòu)談起此事大發(fā)感慨：沒想到信用貸款這麼好，我們都做了好幾年擔(dān)保貸款，那次也沒有這麼快過，企業(yè)信用好，貸款真是容易多了。
從2004年旋極信息獲得第一筆擔(dān)保貸款到2010年，其銷售收入、利潤總額、資產(chǎn)總額和凈資產(chǎn)的年均增長率分別為36.04%、65.86%、38.10%和35.38%，增長速度極快，且企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量也不斷提高。目前，旋極信息已完成股份制改造，創(chuàng)業(yè)板上市輔導(dǎo)工作已開始，計(jì)劃于2011年向證監(jiān)會申報發(fā)行。
案例三：北京世紀(jì)東方國鐵科技股份有限公司（中文簡稱：“世紀(jì)東方”、英文簡稱“BCECR”）成立于2002年12月，是一家中關(guān)村科技園區(qū)集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和系統(tǒng)集成為一體的高新技術(shù)企業(yè)，注冊資本6160萬元。公司主導(dǎo)產(chǎn)品可廣泛應(yīng)用于鐵路、公安、消防、石化、煤礦、電力、城市軌道交通、市政等領(lǐng)域，主要產(chǎn)品有800MHz列尾和列車安全預(yù)警系統(tǒng)、GSM-R機(jī)車綜合無線通信設(shè)備、WXTY-05應(yīng)急通信系統(tǒng)、區(qū)間光通信系統(tǒng)、視頻綜合監(jiān)控管理系統(tǒng)等15大系列、60多種軟、硬件產(chǎn)品和集成產(chǎn)品。
在較強(qiáng)的研發(fā)能力和成果轉(zhuǎn)化能力的推動下，成立八年來，世紀(jì)東方十分重視企業(yè)的信用積累，董事長田秀華先生曾表示，作為一家民營的高科技企業(yè)，如不重視自身的信用問題，企業(yè)的綜合能力和成長動力都不會是健康的。2006年，世紀(jì)東方入圍中關(guān)村“瞪羚計(jì)劃”，便通過“信用評級——貸款擔(dān)保——銀行貸款” 綠色融資通道獲得了1500萬元擔(dān)保貸款，此后每年其貸款規(guī)模均在增長，到2009年已達(dá)到8000萬元（銀行授信額度，實(shí)際用款3600萬元），由于是中關(guān)村科技園區(qū)百家創(chuàng)新企業(yè)，世紀(jì)東方直接享受中關(guān)村管委會給予的基準(zhǔn)貸款利率40%的貸款貼息，因此，世紀(jì)東方的融資便利和融資成本都得到明顯的優(yōu)化。2006年至2009年的四年間，世紀(jì)東方的銷售收入，資產(chǎn)總額和所有者權(quán)益分別增長了24.54%、31.81%和28.97%。由于建立了良好的信用記錄，世紀(jì)東方的服務(wù)銀行也由最初的一家變?yōu)閮杉�，而且仍有多家商業(yè)銀行與其洽商合作，此舉使世紀(jì)東方在與商業(yè)銀行的交往中，提升了自身的議價能力。
在企業(yè)的快速發(fā)展中，世紀(jì)東方的自主創(chuàng)新能力也得到較大提升，目前擁有國家知識產(chǎn)權(quán)局授予的專利17項(xiàng)、國家版權(quán)局授予的軟件著作權(quán)12項(xiàng)、北京市科學(xué)技術(shù)委員會認(rèn)定的北京市自主創(chuàng)新產(chǎn)品11項(xiàng)、軟件產(chǎn)品9項(xiàng)以及高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目3項(xiàng)；自主創(chuàng)新產(chǎn)品還被國家科學(xué)技術(shù)部列入國家重點(diǎn)新產(chǎn)品計(jì)劃項(xiàng)目，被北京市科學(xué)技術(shù)協(xié)會授予金橋工程獎。
2009年，世紀(jì)東方在深圳證券交易所代辦股份報價轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)成功掛牌（股票代碼：430043，股份名稱：世紀(jì)東方）。目前，世紀(jì)東方已著手上市發(fā)行的申報工作。
